Soluzioni integrate per il mercato idrico – Intervista a Stefano Sampaolo, amministratore delegato di Xylem Water Solutions Italia.

Dall’unione di Xylem Water Solutions e Lowara è nato in Italia un soggetto in grado di supportare i clienti nell’intero ciclo dell’acqua

Il mercato deltrattamento e della movimentazione delle acque sta vivendo, come molti altri settori, una fase particolarmente delicata, sia per la mancanza di investimenti sia per i ritardi nei pagamenti. “In questa situazione i clienti necessitano di servizi e assistenza ancora più attenti a capillari- spiega Stefano Sampaolo, amministratore delegato di Xylem Water Solutions Italia. – Per questa ragione abbiamo scelto di integrare le strutture di vendita di Xylem Water Solutions e Lowara in Italia”.
Una scelta controcorrente. Perché unire le forze di due aziende già ai vertici nel proprio segmento di mercato?
Perché il mercato ha bisogno di partner sempre più forti, capaci di garantire completezza nell’offerta e un servizio di assistenza in grado di coniugare capillarità ed elevate competenze. Lowara e Xylem Water Solutions, che già riunisce i marchi Flygt, Wedeco, Sanitaire, Godwin e Leopold, insieme rappresentano la sintesi perfetta di questa esigenza, perché unendo forze e competenze propongono un servizio ancora più efficiente ed efficace a tutti i clienti che devono gestire le problematiche inerenti la movimentazione e il trattamento dell’acqua nell’intero ciclo integrato. Senza dimenticare che la nostra forza finanziaria rappresenta un’ulteriore garanzia di stabilità e di certezza per i prossimi anni.
Si tratta di una riorganizzazione solo a livello italiano?
No, il progetto è esteso a tutto il territorio europeo. Da tempo, infatti, Lowara e Xylem Water Solutions fanno capo allo stesso gruppo. Dal 1° luglio, però, si propongono sul mercato come un’unica azienda. È importante sottolineare che questa unione riguarderà esclusivamente la parte commerciale di vendita, assistenza e noleggio, mentre l’unità produttiva Lowara di Montecchio Maggiore continuerà la propria attività di produzione e supporto tecnico a tutte le realtà Xylem nel mondo. Le unità commerciali, quindi, faranno capo a un unico headquarter europeo, ma ogni Paese manterrà la propria indipendenza dal punto di vista organizzativo.
Con quali vantaggi per i clienti?
Il primo vantaggio, immediato, sarà quello di avere un unico interlocutore per ogni necessità di movimentazione e trattamento delle acque reflue e potabili. Questo significa che possiamo offrire qualunque soluzione: dalla pompa per uso residenziale, destinata alle caldaie di un edificio, sino ad impianti idrovori capaci di movimentare decine di metri cubi di liquidi al secondo. Il tutto passando attraverso i più innovativi sistemi di trattamento e di analisi delle acque destinati ai processi di depurazione. Simili soluzioni vengono utilizzate in tutto il mondo e questo ci ha consentito di maturare un’enorme esperienza, a tutto vantaggio dei nostri clienti. Senza dimenticare che, con l’integrazione, disponiamo di oltre 150 centri di assistenza distribuiti in modo capillare in tutta Italia e, quindi, un cliente può sempre trovare facilmente un’officina autorizzata o un centro di noleggio e assistenza in prossimità della propria installazione.
Questa sinergia è già completamente operativa?
Ovviamente, come tutti i processi che vedono coinvolto un elevato numero di persone e di professionalità, le tempistiche non sono immediate. Anche perché i tecnici dei centri di assistenza stanno completando il percorso di formazione che li porterà a disporre di competenze in grado di intervenire con la necessaria professionalità sui singoli prodotti di tutti i marchi rappresentati. Dal punto di vista commerciale, invece, l’integrazione è già operativa, anche se ci sono ancora grandi possibilità di crescita professionale per il nostro personale, per essere in grado di presentare un portafoglio prodotti ancora più esteso.
Anche le strutture produttive verranno in qualche modo accorpate?
No, gli impianti produttivi continueranno a rimanere sostanzialmente indipendenti, in quanto sono estremamente specializzati e destinati a fornire le loro apparecchiature a tutte le filiali nazionali di vendita del gruppo Xylem nel mondo. Anche se, come ovvio, l’appartenere a un unico gruppo consente scambi di competenze, ma anche una maggior disponibilità economica per affrontare gli investimenti in ricerca e sviluppo indispensabili per giocare un ruolo di primo piano nel settore. Non possiamo inoltre dimenticare che la principale unità produttiva di Lowara si trova in Italia e trarrà benefici dalle nuove opportunità di vendita a livello internazionale.
La storia industriale ci ha insegnato che non sempre la somma dei fatturati di due aziende porta ad un risultato maggiore dei singoli valori. Perché siete tanto ottimisti?
Perché tra le due realtà non esiste sovrapposizione, se non per un numero molto marginale di prodotti. Quindi lavorare insieme ci permette Bypass fognario realizzato con pompe autodescanti Godwin di sviluppare sinergie e creare nuove opportunità di vendita. Inoltre, avendo pianificato attentamente il percorso di fusione, i clienti non subiranno ripercussioni, ma godranno solo vantaggi, a cominciare da una maggiore capillarità nel servizio, che rappresenta un’esigenza sempre più sentita dal mercato. Il tutto senza dimenticare che le sinergie, anche a livello progettuale, ci permettono di proporre sempre soluzioni all’avanguardia. Le peculiarità dei nostri sistemi sono ormai note a tutti, ma pochi sanno che già oggi utilizziamo i motori che saranno obbligatori, sui nuovi prodotti, solo dal 2015. Un chiaro esempio della nostra attenzione all’ambiente e al risparmio economico.
A proposito di risparmio economico: in molti impianti, soprattutto gestiti da enti pubblici, sono in funzione pompe caratterizzate da una bassa efficienza energetica. Come promuovere la modernizzazione?
Anche nelle realtà pubbliche, come in quelle private, troviamo tecnici molto preparati e attenti alle innovazioni di settore, ma che devono misurarsi con bilanci spesso limitati, in cui la maggior parte delle risorse viene assorbita dalla manutenzione di apparecchiature e impianti ormai datati. Per questa ragione stiamo proponendo soluzioni che consentono significativi risparmi energetici e che, oltre a garantire un rapido ritorno dell’investimento, permettono di liberare risorse economiche utilizzabili anche per migliorare la rete. Inoltre le soluzioni come il pacchetto Flygt Experior (idraulica N inintasabile, motori ad alta efficienza e sistema di azionamento a frequenza variabile) abbattono i costi di gestione, oltre a garantire un miglior servizio agli utenti finali. Nei nostri corsi, che organizziamo su tutto il territorio, presentiamo queste prerogative partendo da dati reali e dimostrando l’effettivo vantaggio della nostra offerta, che si basa anche su un installato di oltre 500mila pompe all’anno solo in Italia. Inoltre, grazie alla forza economica della struttura, possiamo proporre le apparecchiature anche con la modalità “Try & Buy”, che consente ai clienti di sperimentare sul campo l’efficacia e l’efficienza delle nostre soluzioni ancor prima di sottoscrivere l’ordine di acquisto.
Questa fusione cambierà il vostro approccio al mercato?
Non parlerei tanto di cambiamento quanto di potenziamento. Da sempre, infatti, supportiamo i nostri clienti nelle proprie scelte. Oggi, avendo un’offerta ancora più ampia, possiamo essere degli autentici consulenti del ciclo idrico integrato, proponendo anche “Xylect”, una piattaforma software che consente di ottimizzare il dimensionamento delle pompe.
E per quanto riguarda la struttura commerciale?
L’integrazione tra Xylem Water Solutions e Lowara permette di presentare al mercato una rete di vendita forte di un’offerta di prodotti più ampia e integrata, che consentirà al cliente di poter contare su una fornitura di soluzioni idriche complete, ma continuando a dialogare con la filiale o le persone con le quali è abituato a parlare.
L’unione di due aziende non corre il rischio di creare una situazione di competizione interna?
Al contrario, in quanto le due offerte sono complementari. Quindi, rivolgendosi a uno dei nostri centri, un cliente troverà qualunque soluzione applicativa per l’intero ciclo dell’acqua. Resterà infatti interamente operativa l’intera rete di rivenditori e centri di assistenza Lowara, così come le filiali, i Centri Service e Noleggio e le officine autorizzare Flygt. Eventuali aggregazioni verranno valutate nel tempo, anche in funzione delle specifiche esigenze dei nostri clienti. Sono molto fiducioso che questa integrazione rappresenti una grande opportunità per lavorare con maggiore intensità insieme ai nostri clienti, migliorando ancora la collaborazione, per sviluppare nuovi progetti, e ottimizzando i servizi.
Dal punto di vista operativo, invece, come sarà organizzata la struttura di vendita?
La nuova struttura commerciale sarà divisa in quattro aree: due al nord Italia, una al centro ed una nel sud, che comprende anche Sicilia e Sardegna. Il fulcro di tutte le attività rimangono le 11 filiali, distribuite strategicamente su tutto il territorio nazionale, che costituiscono il punto di contatto diretto, dove i clienti continueranno a trovare personale commerciale e tecnico specializzato, in grado di supportarli nella scelta della soluzione più adatta alle proprie esigenze. Il tutto completato da quattro centri di service e noleggio, che sono in grado di effettuare la manutenzione ordinaria e straordinaria, ma anche di fornire a noleggio le apparecchiature per far fronte a eventuali emergenze.
Le esigenze della clientela delle due aziende sono spesso differenti, come potrete garantire un efficace servizio di assistenza e consulenza?
Su alcuni prodotti particolari disponiamo di singoli specialisti, che possono supportare il cliente in funzione delle esigenze specifiche. Per le apparecchiature standard abbiamo già predisposto un intenso calendario formativo, per consentire alla nostra forza vendita di proporre con competenza l’intero catalogo. Un processo simile avverrà per l’assistenza, facendo crescere progressivamente il personale tecnico. I clienti, comunque, continueranno a interfacciarsi con i propri interlocutori, ma con il vantaggio di accedere a un catalogo ancora più ampio e completo.
Ma ad un cliente serve davvero un’offerta così ampia?
Certo, perché anche in una stessa struttura ci sono esigenze molto diverse. L’esempio classico è quello di un edificio, nel quale sono necessarie piccole pompe, per la circolazione dell’acqua nell’impianto di riscaldamento, ma anche sistemi di pompaggio per fronteggiare gli allagamenti negli scantinati o per consentire il sollevamento delle acque nere. Allo stesso modo, presso gli Enti Gestori del ciclo dell’acqua, il personale si occupa sia delle acque reflue e depurazione che di quelle potabili. Per loro diventa cruciale disporre di un portafoglio prodotti che copra tutte le applicazioni. Oggi un cliente o uno studio di progettazione può trovare qualunque risposta nel nostro catalogo e interfacciarsi con un unico consulente tecnico/commerciale Xylem. Questo permette significativi risparmi di tempo, ma anche la certezza di non dover mai scendere a compromessi dal punto di vista tecnico. Perché con un catalogo composto da più di 140 tipologie di prodotti diversi, possiamo soddisfare qualunque esigenza, oltre a realizzare soluzioni disegnate specificatamente per il nostro cliente.
Il vostro catalogo è particolarmente articolato. Vale davvero la pena essere protagonisti su più mercati, compreso quello dell’edilizia?
Innanzitutto essere protagonisti in più scenari ci permetterà di compensare le crisi di singoli settori, lavorando dove ci sono più prospettive di sviluppo. Oggi l’edilizia residenziale e commerciale – tradizionale mercato di sbocco dei prodotti per le acque chiare – è ancora in forte crisi. Ma, per noi, questo mercato rappresenta una grandissima opportunità. Infatti, malgrado una forte riduzione delle nuove costruzioni, continua a reggere la riqualificazione degli edifici in chiave di efficienza energetica. Inoltre ci presentiamo su questo mercato con una gamma rinnovata e arricchita dai nuovi circolatori ad alta efficienza per impianti di riscaldamento per uso residenziale e commerciale, che in passato non erano parte della nostra offerta.
In termini generali, invece, quali sono i mercati più promettenti?
Riceviamo richieste crescenti da parte dei costruttori di macchine industriali, soprattutto per applicazioni Hvacr (Heating, Ventilation, Air Conditioning, Refrigeration): le loro realizzazioni sono molto apprezzate soprattutto sui mercati esteri ed emergenti e, malgrado il mercato domestico non stia tirando, stanno aumentando le aree di esportazione. Per quanto riguarda il trattamento e il trasporto delle acque reflue, malgrado gli investimenti pubblici non siano in crescita, contiamo di recitare un ruolo primario, perché un fattore di crescente importanza è rappresentato dall’attenzione al risparmio energetico e agli aspetti ecologici, che rendono vincenti le soluzioni ad alta efficienza di cui disponiamo. In questo ambito possiamo contare su prodotti con prestazioni superiori rispetto ai nostri concorrenti, sia per le caratteristiche tecnologiche, sia per la riduzione dei consumi energetici e la possibilità di fornire sempre la soluzione ottimale per ogni sistema o impianto. Senza dimenticare che, per la maggior parte dei prodotti standard, garantiamo la fornitura in 24-48 ore in tutta Italia e assistiamo il cliente durante l’intero ciclo di vita del prodotto.

Intervista pubblicata da L’installatore italiano N.8